Salesabteilungen in Unternehmen sind darauf angewiesen, hochwertige Leads zu erhalten. Leads haben ein Interesse an Ihren Inhalten, Ihren Produkten oder ganz einfach Ihrem Unternehmen ausgesprochen, indem sie ihre Kontaktdaten mit Ihnen geteilt haben. Aber Leads wachsen nicht auf Bäumen. Vermeiden Sie die fünf gröbsten Fehler...

Viele Marketer bezeichnen es als grösste Herausforderung, genügend Leads für ihre Salesabteilung zu generieren. Andere generieren viele Leads, kämpfen jedoch mit der Qualität und der Conversion-Rate von Leads zu Kunden. Manche sprechen erst gar nicht die passenden Interessenten an. Oder Sie haben keine Ahnung, woher ihre Leads überhaupt kommen.

1. Sie kaufen Leads ein, statt sie organisch zu generieren

Wenn Sie Mühe haben, Leads zu generieren, kann es sehr verlockend sein, Email-Listen einzukaufen. Wahllos Kontakte anzuschreiben, bringt praktisch nichts, ausser dass Sie unnötiges Geld ausgeben.

Es gibt einige Gründe, warum es sich nicht lohnt, Kontakte zu kaufen. Zum einen wirkt sich das Versenden von Emails an willkürliche Leute negativ auf Ihre Öffnungsrate aus und zum anderen ist es sehr gut möglich, dass die Leute, denen Sie Emails schicken, noch nie etwas von Ihrem Unternehmen gehört haben. So ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre Emails im Spam Ordner landen und Ihr Unternehmen einen schlechten Ruf erhält. 

Qualitativ hochwertige Email-Adressen, die genau auf Ihr Angebot passen, sind meist leider nicht zu kaufen. Sie müssen Ihre Besucher schon mit guten und passenden Inhalten begeistern, so dass sie Ihnen im Austausch für gute und nützliche Informationen Ihre Kontaktdaten selber geben.

2. Sie bieten nicht genug Inhalte für ALLE Phasen der Buyer’s Journey an

Nicht jeder, der auf Ihrer Webseite landet, befindet sich in derselben Phase ihrer Buyer’s Journey. Einige Besucher kommen zum allerersten Mal auf Ihre Seite, andere kennen Ihr Unternehmen und Ihre Produkte schon gut und stehen kurz vor einer Kaufentscheidung.

Sie können sich denken, dass sich diese zwei Besucher nicht für die gleichen Inhalte interessieren werden. Vor allem wird jemand, der zum ersten Mal auf Ihre Seite kommt – und nur auf Informationssuche ist – kaum gleich eine Live-Demo bei Ihnen bestellen.

Stellen Sie also Inhalte für alle Phasen der Buyer’s Journey bereit. Für Leute in der ersten Phase eignen sich zum Beispiel Ebooks oder Infografiken. Danach kann es beispielsweise ein Whitepaper oder ein Email-Tutorial sein. In der letzten Phase der Buyer’s Journey können Sie dann gerne die Produktdemo auspacken.

3. Sie benutzen Ihren Blog nicht, um Leads zu generieren

Blogs sind nicht nur ein gutes Mittel, um sich als kompetenter Meinungsführer zu etablieren, sondern auch um neue Leads zu generieren. Jedoch haben viele Unternehmen dieses Potenzial von Blogs noch nicht erkannt. Entweder sie bloggen gar nicht oder sie versehen ihre Blogs nicht mit Hinweisen, die den Besucher dann zu weiteren wertvollen Inhalten bringen.

Einer der grössten Vorteile von Business Blogs ist es aber, die Besucher Ihrer Webseite in Leads zu konvertieren. Genauso wie jeder neue Blogbeitrag eine neue indexierte Seite ist, ist auch jeder neue Beitrag eine Möglichkeit, neue Leads zu konvertieren. Leads mit Ihren Blog Posts zu generieren, ist nicht schwer: Fügen Sie einfach jedem Post einen geeigneten Call-to-Action (CTA) hinzu. Meistens führen diese CTA’s zu einer Landing Page, auf der Sie Ihrem Lead weiterführende Informationen wie zum Beispiel Ebooks oder Infografiken im Austausch für seine Informationen zur Verfügung stellen.

4. Ihre Formulare sind zu lang oder zu kurz

Wie lang sollten Ihre Formulare zur Lead Generierung sein? Die Balance zwischen zu viel und zu wenig Informationen zu finden, ist eine Herausforderung, mit der viele Marketer zu kämpfen haben.

Wenn Ihre Formulare zu kurz sind, werden eher mehr Leute bereit sein, diese auszufüllen.  Das ist zwar gut für die Lead-Generierungs-Zahlen, doch die Qualität Ihrer Leads wird eventuell nicht sehr hoch sein. Wenn Ihre Formulare zu lang sind, werden wohl eher weniger Leute ihre Kontaktdaten mit Ihnen teilen. Jedoch könnten diese Leute wirklich qualifizierte Leads werden. Fortschrittliche Formulartechniken verwenden sogenanntes Progessive Profiling, bei denen Informationen Schritt für Schritt und nicht in einem riesigen Formular abgefragt werden. 

Schlussendlich müssen Sie sich fragen, was Ihre Ziele sind. Brauchen Sie mehr Leads, oder brauchen Sie bessere Leads? Je nach Ihren Zielen sollten Sie die Länge Ihrer Formulare anpassen. Merken Sie sich auch: Passen Sie die Länge Ihrer Formulare dem Wert Ihres Content-Offers an. Fragen Sie bei einfacheren Content-Offers, wie zum Beispiel Infografiken oder Ebooks, eher weniger Informationen von Ihren Leads ab. Bei komplexeren oder ‚wertvolleren‘ Offers, wie beispielsweise Webinaren oder Trials, können Sie ruhig mehr Kontaktinfos von Ihren Leads verlangen.

5. Sie optimieren Ihre Top-Seiten nicht für die Lead-Generierung

Nicht alle Webseiten sollten gleich behandelt werden. Wenn Sie sich die Traffic-Zahlen zu einzelnen Seiten auf Ihrer Webseite ansehen, merken Sie wahrscheinlich, dass die grosse Mehrheit Ihrer Besucherzahlen von einigen, spezifischen Seiten generiert wird. Das sind vielleicht Ihre Homepage, Ihre Kontakt-Seite oder ein paar populäre Blog Posts. Wenn so viele Besucher auf diesen bestimmten Seiten landen, wieso sollten Sie sie also genau gleich wie alle anderen Seiten behandeln?

Genau weil so viele Besucher auf diese einzelnen Seiten gehen, ist es sehr wichtig, Möglichkeiten zu schaffen, diese Besucher auf diesen Seiten zu Leads zu konvertieren. Aber wie stellen Sie das am besten an?

Finden Sie zuerst heraus, welche Ihrer Seiten die vier oder fünf beliebtesten sind. Fügen Sie danach Calls-to-Action ein, die auf der Seite herausstechen und platzieren Sie sie dort, wo man sie gut sehen kann.

Es gibt noch viele weitere Lead Generierungsfehler, die man als Marketer vermeiden sollte, doch diese sind die wohl einige der häufigsten. Wir hoffen, dass wir denjenigen Lesern die mehr und bessere Leads generieren wollen, mit diesem Beitrag helfen konnten, ihre Zeit und Ressourcen besser zu priorisieren.

Wollen Sie noch mehr über Lead Generierung erfahren? Lesen Sie unser 'Leads fischen im Internet' Whitepaper!