Kaufentscheidungen werden immer häufiger schon im Internet getroffen. Dieses Ergebnis belegen diverse Studien, wie beispielsweise diese von Käuferportal.de aus dem Jahr 2014. Dabei geht es nicht nur um kleine Käufe wie beispielsweise Schuhe oder Bücher, auch hochpreisige und beratungsintensive Produkte sind von dieser Entwicklung betroffen. Sogar in der B2B Branche tritt dieses Phänomen immer öfter auf. Was bedeutet das und welche Auswirkungen hat das für IT-Unternehmen?
Auch B2B Kunden informieren sich vor dem Kauf im Internet
Ich persönlich hole mir ebenfalls Informationen über das Produkt vor einem Kauf im Internet ein. Ich schaue mir Ferien-Destination und die verfügbaren Hotels an, lese die Empfehlungen und Bewertungen anderer, mache mich schlau über die Freizeit-Angebote in der Region. Im Gegensatz dazu liess man sich früher von einem Reisebüro oder einem Fachmarkt-Verkäufer beraten, wenn man etwas über ein Produkt wissen wollte. Die Studie der Executive Board Company stellte fest, dass auch B2B Kunden bereits 60% des Entscheidungsprozesses im Internet durchlaufen haben, bevor sie sich an einen Verkäufer oder Unternehmensberater wenden.
Dabei spielen digitale Kanäle und soziale Medien eine besonders grosse Rolle. Man recherchiert also nicht nur im Internet, wenn man etwas für den persönlichen Bedarf sucht – wie zum Beispiel Ferien – man informiert sich zuerst auch über das Internet, wenn der Einkäufer eine Lösung oder Dienstleistung für sein Unternehmen evaluiert.
Was bedeutet das für Marketing und Vertrieb?
Marketing und Vertrieb eines IT-Unternehmens müssen eine neue Rolle einnehmen. Wenn sich (B2B) Kunden über digitale Kanäle vor-informieren, müssen Sie Ihre Leistungsinformationen genau dort platzieren. Nur so können Sie die ersten 60% des Entscheidungsprozesses beeinflussen. Das ist die Aufgabe Ihrer Marketing-Abteilung. Wenn der Kunde erst einmal direkt vor Ihnen steht, weiss er in der Regel schon sehr viel über Ihr Produkt. Ihr Verkäufer muss also das Produkt nicht mehr erklären, sondern Anwendungsfälle für den potentiellen Kunden kreieren, den konkreten Nutzen erklären und Lösungen für Probleme aufzeigen. Dabei hilft eine ehrliche Beratung, die nicht auf den schnellen Verkauf zielt.
Wo informieren sich die Kunden?
Laut der Studie von Käuferportal.de informieren sich 77% der Befragten auf unabhängigen Vergleichsportalen, knapp gefolgt von Test- und Ratgeberseiten (71%). Auch Anbieter- und Hersteller-Websites (60%) sowie Foren oder Blogs (23%) schneiden relativ gut ab.
Kunden, egal ob B2B oder B2C, wollen unabhängig Informationen sammeln und bevorzugen dazu neutrale Seiten. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Ihre Kunden solche neutralen und objektiven Informationen auch auf der Webseite Ihrer Firma finden. Dadurch werden Sie vertrauenswürdig und können sich als ein Unternehmen mit grossem Fachwissen präsentieren. Potenzielle Kunden lassen sich so via Blog oder Chat beraten, können Stück für Stück ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Unternehmen aufbauen und kommen im besten Fall am Schluss von selbst zu Ihnen.
Was bedeutet das für Ihr IT-Unternehmen?
In der IT-Branche verkauft man vor allem beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen. Gerade deshalb ist es besonders wichtig, sich als glaubwürdiges Unternehmen zu positionieren, dem man vertrauen kann und von welchem man immer zuverlässig beraten wird. Stellen Sie also Ihr Fachwissen bereits auf Ihrer Webseite bereit und lassen Sie die Kunden auf ihrer Informationssuche zu Ihnen kommen.
Bei der Bewältigung dieser Herausforderung helfen wir Ihnen gerne. Wir betreiben Ihren Blog und messen für Sie den Erfolg Ihrer Content Marketing Massnahmen. Ziel unserer Arbeit: Sie erhalten mehr Traffic und mehr Leads über die Webseite und bauen sich ein Image als kompetenten und vertrauenswürdigen Partner auf.
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