Wie Sie im letzten Artikel gesehen haben, fängt die Personalisierung in der Marketing Automation mit der Segmentierung der E-Mail-Liste mit Post-it Notes an.

Doch das ist noch nicht alles:

Nicht nur E-Mails, sondern auch die Website selber kann für jeden Lead personalisiert werden.

360° Analytics: Nicht nur Website Analytics, sondern Marketing Analytics

Google Analytics ist der Standard unter den Website Analytics Tools und zeigt Ihnen zum Beispiel:

• Wieviele Besucher finden auf Ihre Website und wie interagieren diese mit der Website
• Woher kommen diese Besucher (SEO, Pay Per Click, Social Media, etc.)
• Demographische Informationen über die Besucher (Sprache, Land/Region, Alter, Geschlecht, etc.)
• Welche Technologien Ihre Besucher verwenden (PC, Tablet oder Smartphone, Browser, etc.)

Die grösste Einschränkung und Unterschied von Google Analytics im Vergleich zur Marketing Automation Software wie beispielsweise HubSpot ist:

Google Analytics gibt uns keine Informationen über einzelne Besucher, sondern gibt uns nur anonymisierte Statistiken über alle Besucher zusammen.

Meistens reichen diese Informationen aber irgendwann nicht mehr aus.

Sie fragen sich zum Beispiel:

Was macht der einzelne Lead auf der Website? Über welche Kanäle kommen die besten Leads und Kunden? Wie kann ich die heissesten Leads gezielt herausfischen?

Hier kommt das Marketing Analytics Ihrer Marketing Automation Software ins Spiel:

Sobald ein anonymer Besucher zum Lead wird, verknüpft die Software alle Informationen zu dieser Person:

• In Google Analytics sehen Sie 3 anonyme Conversions: Einen Newsletter Opt-in, einen Whitepaper Download und eine Webinar Registrierung.
• In HubSpot sehen Sie einen heissen Lead, den Sie vom am besten geeigneten Verkaufsberater kontaktieren lassen können.

Google Analytics hilft uns primär im Schritt 2 beim Analysieren der Besucher, während die Marketing Automation Software uns im Schritt 3 beim Analysieren der Leads hilft.

Kurz gesagt: Sie erhalten ein komplettes Bild Ihrer Marketing Aktivitäten:

"Wir haben letzten Monat 746.85 CHF für Google AdWords ausgegeben. Damit haben wir 28 neue Leads gewonnen, von denen 3 bereits zu Kunden geworden sind. Ausserdem ist das Vertriebsteam bereits mit 2 weiteren dieser Leads in Kontakt. Und wer weiss, wie viele der restlichen 23 Leads in den nächsten Monaten aktiv werden."

Dank Marketing Analytics haben wir nicht nur ein klareres Bild über unsere Kennzahlen, sondern auch gleich ein ganz neues Werkzeug für die Personalisierung im Marketing:

Website Personalisierung für bessere Conversion Rates

Die Informationen aus diesem 360° Analytics sind aber nicht nur dafür da, um unsere Neugier zu stillen:

Mit diesem Wissen können wir nun auch auf unserer Website aktiv auf den Lead reagieren und die Inhalte dynamisch anpassen.

Sprich: Nicht jede Person sieht auf der gleichen Seite die gleichen Inhalte (HubSpot nennt diese Funktion passenderweise "Smart Content").

Diese oberflächlich betrachtet simple Funktion gibt uns unzählige nützliche Umsetzungsmöglichkeiten (und richtig eingesetzt steigert es die Conversion Rate gemäss einer Studie von HubSpot durchschnittlich um 42%).

Hier einige praktische Ideen, was und nach welchen Kriterien Sie Ihre Website personalisieren können:

• Unterscheiden Sie zwischen Besuchern und Leads: Jemand ist bereits ein Lead und auf Ihrer E-Mail-Liste? Dann können Sie für diesen Besucher bereits angeforderte Lead Magnet Opt-ins deaktivieren.
• Personalisierung nach Zielgruppe / Marketing-Personas: Ein CEO spricht und tickt ganz anders als z.B. der KMU Patron oder ein Startup-Gründer. Wenn Sie wissen, in welche Gruppe ein Lead fällt, können Sie ihn entsprechend ansprechen und ihm andere Inhalte zeigen (oder ihn unter Umständen direkt mit Namen ansprechen).
• Personalisierung nach Traffic Quelle: Begrüssen Sie Besucher, die beispielsweise von einem (Gast-)Artikel in einem Blog, Magazin oder Zeitung verwiesen wurden, mit einer persönlichen Botschaft.
• Erstmaliger Besuch auf Ihrer Website: Sie haben zwar noch keine Informationen über den neuen Besucher, können diesen aber beispielsweise gezielt zu Ihrem besten und beliebtesten Artikel oder Lead Magnet führen.
• Personalisierung gemäss Customer Lifecycle Status: Für einen Lead können Sie auf der Produktseite Informationen zu den einzigartigen Vorteilen Ihres Produkts hervorheben. Einem bestehenden Kunden hingegen könnten Sie zeigen, wie ein ergänzendes Produkt (oder ein teurerer Plan) ihm die Arbeit noch einfacher machen kann. Kurz gesagt: Sie können alle "Call to Actions" auf Ihrer Website individualisieren und zeigen keinem Besucher Angebote, die er bereits hat oder (noch) nicht braucht.

Sie sehen: Die Einsatzmöglichkeiten der Website Personalisierung sind äusserst vielfältig.

Obwohl diese Personalisierung für die Zukunft tendenziell immer wichtiger wird (damit Marketing Kampagnen bessere Resultate erreichen), macht es die Marketing Automation natürlich auch komplexer.

Und wer diese Komplexität nicht unter Kontrolle hat, kann mit einer falschen Personalisierung natürlich auch genau den gegenteiligen Effekt verursachen, wenn ein Lead falsch angesprochen wird.

Ein tiefgreifendes Verständnis Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Zielgruppen und Marketing-Personas ist also wie so oft Grundvoraussetzung.

Im nächsten Artikel geht es um die Problematik, dass nicht jeder Lead gleich wertvoll für uns ist: Schritt #5 der Marketing Automation: Lead Scoring - Die heissesten Leads herausfischen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen möchten und noch Hilfe beim Personalisieren Ihres Marketings brauchen, dann nehmen Sie doch Kontakt auf.