Jedes Jahr führt die Inbound Marketing-Firma HubSpot eine Umfrage zu den neusten Trends im Online Marketing durch. Die Studie befragt führende Marketing- und Sales-Fachleute nach ihren Zielen, Prioritäten und Herausforderungen. Die Antworten werden grafisch aufbereitet und umfassend im State of Inbound-Bericht aufbereitet.

In diesem Artikel erfahren Sie, was sich m Vergleich zu früher verändert hat und mit welchen Massnahmen Sie auf die Veränderungen reagieren können.

Traffic generieren – schwieriger als gedacht

Die Option „Grow Traffic“ konnte dieses Jahr das erste Mal ausgewählt werden und rangiert bereits auf Platz zwei der wichtigsten Marketingziele für nächstes Jahr. Offenbar ist das relativ einfach erscheinende Ziel, mehr Traffic zu generieren, doch schwieriger zu erreichen als gedacht. Zudem handelt es sich nicht um eine einmalige Massnahme, die irgendwann abgehakt werden kann.

Konstanten Traffic zu generieren erfordert stetige Bemühungen.

Das Ziel: Bereits loyale Besucher sollen erhalten bleiben und neue Leads generiert werden. Doch wie erreicht man das?  

Content is King 

Die alte Weisheit von „Content is King“ bewahrheitet sich auch hier: Die regelmässige Erstellung von neuen Inhalten ist der wichtigste Faktor, um konstanten Traffic zu erhalten. Die Erhöhung des organischen Traffics und Suchmaschinenoptimierung sind dabei auf Platz eins unter den Inbound-Zielen. Neuer Content erfreut nämlich nicht nur die Kunden, sondern auch die Suchmaschinen: Die Webseite rankt höher und wird so auch organisch von potenziellen Leads gefunden. 

Um sicherzustellen, dass ständig neuer SEO-optimierter Content produziert wird, braucht es interne Redaktionspläne oder Vereinbarungen mit Outsourcern und Freelancern, die sich um die Strukturen und Prozesse kümmern. So kann gewährleistet werden, dass relevanter Content erstellt wird, Newsletter versendet werden und alle Posts und Seiten Keyword-optimiert sind.

Der darauf folgende Schritt - aus den gewonnenen Leads Kunden generieren - führt gleich zur nächsten Herausforderung:

Wie werden Leads zu Kunden?

Dieses Jahr belegt Lead-to-Customer-Conversion Platz eins auf der Liste der wichtigsten Marketing-Ziele. Diese hohe Priorität lässt sich darauf zurückführen, dass viele Unternehmen bereits seit einiger Zeit Inbound-Marketing betreiben und fleissig Leads sammeln, jedoch immer noch daran scheitern, die Leads in gewinnbringende Kunden zu verwandeln. Noch immer werden Ressourcen verschwendet, um Leads zu kontaktieren, welche aufgrund eines ungenauen Targetings nicht an den angebotenen Produkten interessiert sind oder für das Unternehmen gar nicht rentabel sein werden.

Bessere Analytics und optimiertes Lead-Nurturing mit bsp. Marketing Automation helfen, um eine Verbesserung der Conversion-Rate (welche weltweit durchschnittlich bei unter 20% liegt) zu erzielen.

Marketing Automation

Dieses Jahr konnte erstmals auch Marketing Automation als Ziel angegeben werden und belegte bereits Platz vier unter den wichtigsten Inbound Marketing Zielen. Marketing Automation hilft nicht nur die Effektivität und Effizienz in verschiedensten Marketingprozessen zu steigern, sondern auch um Daten für die ROI-Berechnung und Lead-Qualifikation zu integrieren. Automatisches Scoring von Leads aufgrund von Seitenaufrufen oder Ausfüllen von Formularen ermöglicht die Evaluation des Interessenlevels eines Leads, bevor dieser an die Sales-Abteilung weitergegeben wird. Zusätzlich können Leads nach Unternehmensgrösse, Branche oder Buyer Persona kategorisiert werden, sodass die Sales-Abteilung die passenden Produkte anbieten kann. Die hohe Rangierung von Marketing Automation korreliert mit dem Bedürfnis einer höheren Lead-to-Customer-Conversion. Marketing Automation wird jedoch noch bei vielen Unternehmen nur spärlich eingesetzt.

Social Selling

Sinkende Antwortraten von potenziellen Kunden sind für Sales-Fachleute die momentan grösste Herausforderung im Vergleich zu den Vorjahren. Um dem entgegenzuwirken, greifen die Verkäufer immer stärker auf Social Selling zurück. Für viele sind die persönlichen Beziehungen zu Kunden über Social Media so wichtig wie nie zuvor. Sie beantworten Fragen, verweisen auf relevante Informationen und führen den Kunden bis an den Punkt, an dem er bereit ist zu kaufen. Im Gegensatz zu den störenden und sowieso meist zwecklosen Cold Calls nimmt der potenzielle Kunde diese Vorgehensweise als angenehm und zuvorkommend wahr. Wir vertreten nicht die Meinung, dass das Telefon als Akquise-Instrument nicht mehr zeitgemäss ist, wir plädieren jedoch für Warm-Calls an gut vorqualifizierte Leads. E-mail-Nurturing und Social Selling sind zwei Methoden für eine Erwärmung Ihrer potenziellen Kunden.

Marketing + Sales = Smarketing

Die Koordinierung des Marketing- und Sales-Team ist gemäss der Studie zentral für effektive Marketingstrategien. Durch die engere Zusammenarbeit der Marketing und Sales-Teams schlagen Sie zwei Fliegen auf einen Streich: Einerseits erhält die Sales-Abteilung bessere Leads und andererseits löst sich das Problem der Messung des ROI, mit dem das Marketing immer noch zu kämpfen hat. Durch KPIs - wie bspw. „deals influenced“ oder „deals sourced“ - kann der auf das Marketing zurückgehende Anteil des Umsatzes auch dementsprechend ausgewiesen werden. Zudem bekommen Teams, welche den ROI messen können, verhältnismässig grössere Budgets.

Fazit

Um im Jahr 2017 erfolgreiches Inbound Marketing zu betreiben, kommt man um das Thema der Marketing Automation nicht herum: Durch automatische Lead-Qualification, Social Selling Tools und Messung des ROIs wird Marketing Automation zum „Must-Have“.

Die fortlaufende Integration von Marketing und Sales ist für eine höhere Conversion Rate zentral. Zudem wird die Zusammenarbeit der klassischerweise getrennten Bereiche durch Marketing Automation weiter vereinfacht. Die Sales-Abteilung weiss genauestens über die vom Marketing qualifizierten Leads Bescheid und kann somit passende Lösungen anbieten.

Doch nicht alles ändert sich: Das regelmässige Erstellen von Zielgruppen-relevanten Inhalten ist und bleibt das wichtigste Werkzeug in der Inbound-Toolbox.

Den ganzen State of Inbound-Bericht finden Sie hier: stateofinbound.com

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