Logisch: Es geht darum, Marketing zu automatisieren (und dadurch mit weniger Aufwand mehr Kunden zu gewinnen). Aber wie sieht das konkret aus? Was müssen Sie tun, wenn Sie "Marketing automatisieren" möchten?
Marketing Automation umfasst 6 Must-Have-Elemente, die Unternehmen je nach Budget und Know-how von relativ einfach bis sehr ausgeklügelt einsetzen.
Schauen wir uns die Elemente der Reihe nach an:
Marketing Automation passiert nicht im leeren Raum, sondern betrifft immer die Kommunikation und Beziehung zu einem bestimmten Interessenten, genannt "Lead". Leads sind also alle Interessenten, von denen wir glauben, dass Sie in Zukunft unsere Kunden werden könnten.
Wir müssen es schaffen, anonyme Website-Besucher in identifizierte Leads umzuwandeln.
Obwohl es natürlich verschiedene Möglichkeiten dazu gibt (vom simplen Like Ihrer Facebook Seite bis hin zum Ausfüllen eines Kontaktformulars), ist das Sammeln von E-Mail-Adressen das oberste Ziel für diesen ersten Schritt der Marketing Automation.
Die Freigabe der E-Mail-Adresse gibt uns die Erlaubnis, die persönliche Kommunikation mit dem neuen Lead zu starten. Und damit die Chance, ihn Mail für Mail von unserem Angebot zu überzeugen.
Wie das genau funktioniert, erklären wir in unserem Artikel zur Lead Generierung.
Was uns zum nächsten Puzzle-Teil bringt:
Haben Sie schon einmal von der "Rule of Seven" von Dr. Jeffrey Lant gehört?
"Es braucht mindestens sieben Kontakte, bis sich ein Käufer an Sie erinnert und Sie ein Ja erwarten können."
Es geht weniger um die konkrete Zahl "Sieben", sondern um die Kernbotschaft dahinter:
Kaufentscheidungen werden selten nach dem ersten (oder zweiten oder dritten) Kontakt mit einem neuen Anbieter gefällt. Vor allem komplexe Entscheidungen mit weitreichenden Folgen können Wochen und Monate an intensiver Recherche bedeuten.
Denken Sie nur einmal daran, wieviel Zeit Sie für den Kauf Ihres letzten Laptops, Smartphones oder Fernsehers gebraucht haben. Und stellen Sie sich jetzt vor, was die Entscheidung für eine teure Business Software bedeutet, von der Ihre Firma für die nächsten Jahre abhängig sein wird.
Vefügen Sie aber über die E-Mail-Adresse, können Sie Ihren Lead in dieser wichtigen Phase unterstützen, informieren und eine Beziehung aufbauen.
Dieser Prozess heisst in der Marketing Automation "Lead Nurturing".
Klassisches E-Mail-Marketing bedeutet selbst heute oftmals einfach das Versenden eines monatlichen Newsletters an die gesamte E-Mail-Liste.
Was zwar immer noch besser als Nichts ist, die Nerven der Interessenten auf Ihrer Liste dennoch unnötig strapaziert.
Marketing Automation bedeutet, jedem einzelnen Lead die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen.
Das heisst, Sie müssen auf Ihrer E-Mail-Liste zwischen "Allgemein-Interessiert"-, "Kurz-Vor-Kaufentscheidung"-Status und aktuellen zahlenden Kunden unterscheiden können.
Hier beschreiben wir die Grundprinzipien zum E-Mail Listen Management ausführlicher.
Nein, damit ist nicht einfach Google Analytics gemeint, obwohl das natürlich dazu gehört.
Der grösste Unterschied zwischen "traditionellem" E-Mail-Marketing und Marketing Automation ist die Verknüpfung zwischen der Website und dem E-Mail-Marketing.
Jemand besucht die "Preise"-Seite auf Ihrer Website, entscheidet sich aber für kein Angebot?
Ihre Marketing Automation Software "weiss" dies, und Sie können diese Person gezielt mit einer "Warum unser Preis ein guter Deal ist"-E-Mail kontaktieren.
Was Sie sonst noch alles herausfinden (und vor allem nutzen) können, beschreiben wir hier im Artikel zur 360° Marketing Analytics.
Lead Scoring ist kein triviales Thema. Das Prinzip dahinter ist aber so einfach wie auch wichtig:
Mit Ihrer Marketing Automation Software können Sie jedem einzelnen Lead eine Punktzahl vergeben. Je höher die Punktzahl, desto näher steht die Person vor einem Kauf - und desto mehr Energie sollten Sie in diesen Lead investieren.
Die Kunst ist, das Punktesystem auf Ihren Verkaufsprozess abzustimmen. Welche Aktionen machen einen guten Lead aus und geben Punkte? Es ist ein Unterschied, ob Ihr Lead einen Blog Artikel liest, ein 1-stündiges Webinar besuchen wird oder die "Preise"-Seite mindestens dreimal angeschaut hat.
Hier finden Sie praktische Beispiele und Ideen für die Umsetzung eines Lead Scoring Systems.
Ab einem gewissen Punkt reicht das Versenden von automatisierten Nachrichten nicht mehr aus und ein Verkaufsberater übernimmt den persönliche Kontakt mit dem Lead.
Das in der Marketing Automation Software integrierte CRM gibt dem Berater nun alle wichtigen Infos über den Lead: Welche Informationen hat dieser in den letzten Wochen und Monaten konsumiert?
Kein "Wer sind Sie und wie kann ich Ihnen helfen?". Der Berater kann das Gespräch genau dort fortsetzen, wo die Marketing Automation aufhört.
Und den Verkauf dadurch elegant abschliessen.
Wie genau dabei ein Software-Tool helfen kann, zeigen wir im Artikel zu den CRM-Funktionen in der Marketing Automation.
Oder lesen Sie die Artikel-Serie hier weiter: Schritt #1 der Marketing Automation: Lead Generierung
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